短期的リクエストと長期的リクエストに同時に応える

営業マンがキャパを増やすテクニックとしてご紹介できる思考が、この「短期的リクエストと長期的リクエストに同時に応える」です。

短期的リクエストとは、目の前のお客様から依頼された仕事。短期的といっても、文字通り瞬時に終わるものから長時間かかってしまう難易度の高いものもあります。
一方、長期的リクエストとは、目の前のお客様のミッションに対する直接的な成果には結び付かないけど、将来のお客様のニーズに応えるための種まきというか養分となる仕事です。

具体的な事例で言いますと、実績顧客様から富田林で売却の希望を預かりました。
価格目線は正直言って相場の倍、難易度の高いものです。ここで営業マンは分かれ道。

まずはやるかやらないかとなりますけど、今回のテーマはやることを勧めるというテーマですから以下に続けます。

短期的リクエストに応えるためにとにかく仮説をたてて探客します。
これは新規開拓もありますし、既存取引先様もあるでしょう。しかし、難易度の高いケースはなかなか応えることができません。
お客様に経過報告をしても受けいられることはないケースが多いでしょう。しかし、その営業行為そのものが短期的リクエストには十分に応えているわけで、成果(成約)とは切り分けて考える必要もあります。

この時、得られた営業情報を再利用する意志があるかないかで大きくキャパが変わります。
この意志が長期的リクエストに同時に応えるということにつながるのですが、どういうことかというと、当社の目的は「土地建物活用の上質な情報と技術を習得し、リーシングを通じて、社員やお客様や住民生活を豊かにすること」ですから、近い将来に別のお客様からの依頼に応えれる情報や技術をここで同時に得られると想うことが長期的リクエストに同時に応えるということに繋がります。

この富田林案件では、前向きに著名な不動産仲介会社や開発会社を訪問することで、別の案件の解決の情報を得ることができ、取引に繋がりましたというものです。

当社には「INSiTE -インサイト-」という営業情報を基にしたマッチングシステムがありますから、長期的リクエストに応えれば応える程、次の短期的リクエストにスピーディに応えれるという仕組みを作っています。

会社には目的がありますから、その目的を達成するために目先の達成度合いで良し悪しを判断せずに、『長期的リクエストにもしっかり応えるべく短期的リクエストが困難なものであっても果敢に挑戦してくれる社員』をリーダーは育てないといけないと思います。
結果、「仕事を簡単にする仕組み」「商品の良さ」につながり売りやすくなるでしょう。