土地活用コンサルタントに相談したいけれど、どの会社に任せればよいのか分からない。そう感じている地主様は少なくありません。土地活用の相談先は幅広く、同じ「土地活用の提案」でも、相談先の立場や考え方によって出てくる答えが変わります。

だからこそ、相談先を選ぶときには、その会社がどのような姿勢で土地と向き合っているかを知ることが大切です。この記事では、店舗や商業施設のテナント誘致（リーシング）に携わってきた当社（LUSIC）が、土地活用コンサルタントとして大切にしている考え方と、日々の仕事で実践している5つの姿勢をご紹介します。

土地活用コンサルタントとは

土地活用コンサルタントは、土地や建物の持ち主のご意向を伺い、その土地に合った活用方法を一緒に考える専門家です。立地や周辺の需要、法令上の制限を調べ、複数の選択肢を比べたうえで、事業として成り立つ形にまとめていきます。

相談する主なメリットは3つです。建てて貸す・更地で貸す・既存建物を活かす・売却するといった方法を並べて比べられること、すでに受けている提案のセカンドオピニオンになること、そして立場の異なる関係者との調整を任せられることです。

地主様と事業者の「間に立つ」役割

土地活用には、地主様のほかに、借り手となる事業者、設計者、施工会社、金融機関など、多くの関係者が関わります。それぞれ立場が違うため、同じ条件でも受け止め方が異なります。

土地活用コンサルタントの関わり方はさまざまで、地主様の側に立って助言する形もあれば、関係者の間に立って条件をまとめる形もあります。間に立つ場合は、地主様のご事情を借り手に伝え、借り手の事情を地主様に分かる言葉でお伝えし、双方が納得できる条件にまとめるのが役割です。

商業系の土地活用は「出店したい企業がいるか」から始まる

土地活用コンサルタントといっても、得意分野はさまざまです。アパートやマンションなど住宅系の活用では、入居需要や建築計画、相続対策が主なテーマになります。

一方、ドラッグストアや飲食店、商業施設などに貸す商業系の活用では、その場所に出店したい企業がいるかどうかが出発点です。出店企業ごとに求める敷地の広さや駐車台数、道路付けが異なるため、借り手側の基準を知っていることが提案の質を左右します。当社はこの商業系の分野で、出店企業と土地・建物を結び付けるリーシングを中心に取り組んでいます。

当社の考え方の土台にある言葉

当社は2014年に設立した、商業不動産に特化したコンサルティング会社です。当社の仕事の土台には、次の2つの言葉があります。

我々は、土地建物活用の上質な情報や技術を全社員で習得し、リーシングを通じて、社員、事業者、地域住民を豊かにすることで、社会に貢献する。

事業者の補完者として献身的なサービスをする。

「上質な情報と技術」とは、お客様との打ち合わせの席で、すぐ的確にお答えできる知識と、日々蓄積している物件・出店企業の情報のことです。「事業者の補完者」とは、地主様や出店企業の事業を支え、足りない部分を補う役割を担う存在であることを指します。

土地活用は、地主様、出店企業、そしてその店舗を利用する地域の方々のすべてに関わる仕事です。関わる方すべてが豊かになる結果を目指すことが、当社の出発点です。

土地活用コンサルタントとして当社が大切にしている5つの姿勢

ここからは、上の2つの言葉を、日々の仕事でどのように実践しているかを5つの姿勢に分けてご紹介します。

1. 間に立ち、お客様の判断をサポートする

当社は、地主様と出店企業の間に立つ立場で仕事をしています。1つの案を押し通すのではなく、考えられる選択肢を並べ、それぞれのメリットとリスクをお示ししたうえで、地主様の判断のサポートをさせていただきます。

条件をまとめるときも、どちらか一方に偏らないことを大切にしています。地主様のご事情を出店企業に伝え、出店企業の事情を地主様に分かる言葉でお伝えすることで、双方が納得できる合意を目指します。

2. 出店企業とのつながりを広げ、情報を蓄える

商業系の土地活用では、貸す側の希望だけで条件を決めても、出店企業の基準に合わなければ話は進みません。そこで当社は、出店意欲のある企業とのつながりを数多く持つことを大切にしています。

1つの土地に複数のテナント候補を当てられれば、条件を比べられます。交渉の途中で一社が出店を見送った場合にも、別の候補で検討を続けられます。そのために、物件や出店企業の情報は独自開発のマッチングシステム「INSiTE」に集め、社員の誰もが提案で活かせるようにしています。

3. 今ある建物も、同じ土俵で比べる

建物が古くなると、解体して建て替えるか、更地にして貸すかを考えがちです。ですが、出店企業によっては、既存の建物をそのまま、あるいは改装して使いたいという需要もあります。

当社は、既存の建物を活かす案も、建て替えや更地で貸す案と同じ土俵に並べて比べることを大切にしています。使える建物があるなら活かしたほうが、関係者の合意もまとまりやすいと考えているためです。建て替える場合の建物の計画も、社内の設計部とあわせて検討できます。

4. 都合の悪い情報ほど早く、隠さずに伝える

土地活用の検討では、法令上の制限の判明、出店候補の見送り、工事時期のずれなど、地主様にとって望ましくない情報が出てくることがあります。

こうした情報ほど早く伝われば、次の手を打つ時間が生まれます。当社は、望ましくない報告ほど早くお伝えすることを社内の基本にし、検討の状況を隠さずに共有しています。その背景にあるのは、伝える側の都合よりも、お客様の利益を最も大きくすることを優先するという考え方です。あわせて、対応の速さこそが大切なサービスだと考えています。

5. 開店を「納品」と考え、最後までやり切る

契約がまとまっても、そこから設計、工事、引渡し、テナントの内装工事を経て、ようやく開店を迎えます。この間にも、工事の段取りや引渡しの条件など、調整の必要な場面が続きます。

当社は、開店をサービスの「納品」と考えています。途中で難しい場面があっても諦めずに、地主様と出店企業の双方に「頼んでよかった」と感じていただけるところまでやり切るのが仕事です。その先も、長くお付き合いできる関係を目指しています。

土地活用の相談先を比べる

土地活用の主な相談先を、一般的な特徴で比べると次のようになります。どの相談先にも強みがあり、土地の条件やご意向によって向き不向きが分かれます。

一社だけの提案で決めず、複数の案を並べて比べることが、土地活用で後悔しないための基本です。比べるときは、提案の中身に加えて、その会社がどのような姿勢で仕事をしているかも確かめてみてください。宅地建物取引業の免許の有無や、得意分野での実績も判断材料になります。当社は宅地建物取引業の免許（大阪府知事(3)）を受けています。

ご相談から開店までの流れ

商業系の土地活用は、一般に次のような流れで進みます。

1. 現況の確認：土地・建物の現況、用途地域、前面道路の条件を確認します
2. 活用の方向性の検討：既存建物を活かす案と、建て替えや更地で貸す案のどちらが成り立つかを見極めます
3. テナント候補への提案：立地と建物に合う業種を洗い出し、出店企業に提案します
4. 条件の調整と契約：賃料、引渡しの状態、工事の費用負担区分などを詰めて契約に進みます
5. 工事・引渡し・開店：設計と工事、引渡し、テナントの内装工事を経て開店します

ご相談のタイミングは、活用の方向性が決まっていない段階でも構いません。今のテナントの退去時期が分かった段階や、相続などで土地を引き継ぐことが決まった段階でご相談いただくと、次の借り手を探す期間や、比べる案を検討する時間を確保しやすくなります。

実際の進み方は、事例記事でご紹介しています。既存建物の活用や跡地の活用については大阪の土地活用の記事と神戸の土地活用の記事を、これまでの成約事例は実績紹介をご覧ください。

まとめ｜土地活用コンサルタントは「姿勢」で選ぶ

土地活用コンサルタントを選ぶときは、肩書きよりも、どのような姿勢で土地と向き合っているかを確かめることが大切です。当社が土地活用コンサルタントとして大切にしている姿勢は、次の5つです。

・間に立ち、お客様の判断をサポートする
・出店企業とのつながりを広げ、情報を蓄える
・今ある建物も、同じ土俵で比べる
・都合の悪い情報ほど早く、隠さずに伝える
・開店を「納品」と考え、最後までやり切る

当社は関西圏を中心に全国のロードサイド店舗から大型複合施設まで、テナント誘致（リーシング）と契約条件の取りまとめをお手伝いしています。「この土地に出店したい企業はいるのか」という段階からで構いません。まずはお気軽にご相談ください。

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