サービスを売るということ

こんにちは、社内SEの多田です。

当社の営業チームでは、「お客様の息遣い」というニュアンスで部下から上司に商談の事実だけでなく、お客様の雰囲気、リアクションなども報告する文化があります。

よく報連相は、「事実のみ報告する」「事実と推察を分けて話す」などと言われますが、なぜ当社の営業チームは担当者の主観が混じる報告も行う文化があるのか。今回の記事では、私なりに言語化したいと思います。

当社の生業を一言で申し上げますと「商業開発コンサルティング」となるわけですが、全く違う業種であるエンジニアの私から見て、IT業界と精通するところが多くあります。

大きな共通点として「無形のもの（サービス）を売っている」ということです。

以前寄稿したブログ「営業マンでない私が営業マンが当社で働くメリットを客観的にお伝えしてみます」でも少しお伝えしましたが、材料や材質で差がつきにくいモノの営業と違い、サービスを売る営業はとても難しいと感じております。

キャッシュレス決済や携帯電話のプラン、保険などをイメージしていただくのがわかりやすいかと思います。キャッシュレス決済は「現金を使わず決済を行う」のがサービスとなりますので商品としてそれ以上差別化が難しくなります。

同じように携帯電話なら「電話を沢山使いたい人向け」「データ通信（動画などをよく見る）をよく使う人向け」などサービスそのものに大差がなくなります。

ですのでこういった商品は価格競争になりがちか、本筋のサービスとか違うところで差別化する売り方となってきます。

・なんらかの理由をつけ（入学キャンペーンなど）、携帯の月額費を一定期間減額する
・契約するとゲーム機が抽選で当たる、ポイントがたくさんもらえるなどサービスの本筋と違うところでお客様の目を向ける

など、そういった販売戦略に陥りがちになるかと思います。

2つ目の理由として「模倣しやすい」点が挙げられるかと思います。

顕在ニーズや隙間産業、新興技術など革新的なサービスが起こり、一時的に先行者利益を得ることになっても資金力にある企業に目をつけられれば一気に人的リソースをさかれ、模倣サービスが乱立することになります。

今IT業界でいうとChatGTPやGEminiなどのAIサービスなどがイメージし易いかと思います。どこかが新機能搭載！と発表すればその半年も立たずにライバル会社が発表されたサービスを打ち消すサービスをリリースするなど。

3つ目の理由として「価値が見えにくい」点があるかと思います。

特に日本はもともと製造業が盛んでモノづくりの精神と価値観が強く根付いているところもあるかと思いますが、やはり「この商品は材質が違うんですよ」とか「熟練の職人が手で一つ一つ」というようなキャッチフレーズが使いづらくなるかと思います。

主に以上の理由で「サービスは売りにくい商品」と考えます。

差別化しにくい、価値が見えにくい商品をどうやって売るか、人が売るならと考えたときにやはり売る側の「人」による色付けといいますか、営業マンに依存する、BtoBといえど買い手の感情的なところが購買の意思決定に大きく影響するのではないかと私は思っています。またサービスを売るときに営業マンとして最も気をつけなければいけない点として「お客様の納得感を第一に考える」ことだと思います。

価値の見えにくい商品だからこそ、売り手、買い手の信頼関係が最も重要であり、信頼関係が破綻すればどこまでも価格に納得いかないし、価値を感じられない商品を買わされている気分になります。

サービスを売る、特に顧客に価格を提示するとき、十分すぎるぐらいの説明と顧客の納得感を持って、対応すべきだと私は考えています。

冒頭に記載したとおり、土地建物活用や店舗開発部がまだないアーリーステージのお客様は言語化しにくいお悩みやお忙しい代表が片手間で物件をお探しの方もいらっしゃるかと思います。

当社では、「今」のお客様に寄り添うサービスをご提供させていただいております。うまく言葉に出来なくても問題ありません。お問い合わせは お問い合わせフォーム より受け付けております。

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