当社の業務フローのご紹介「3.マーケット分析・リーシング」

物件の資料化を終えたら、情報戦略室によって、マッチングシステムの推奨テナントが適切かどうかの確認を行います。本来出店するはずのないテナント企業が推奨されることもあるため、その原因を確認し、システム改修のヒントにしたり、出店要望の確認営業活動が甘いということで営業部へフィードバックしたりします。

情報戦略室には、システムのコードを理解しているエンジニアと、比較的システムに明るい営業経験者を配置しています。ここでの検証活動と、資料化とともに行う一次的なリーシング提案が、当社のマーケット分析において非常に重要な役割を担っています。上位推奨テナントから物件の前向きな検討回答をいただけるよう、日々システムを成長させる橋渡しの役割を担っているわけです。

一方、営業部のマーケット分析では、立地条件（エリア、面積、間口、中央分離帯の有無やロケーション特性）、価格情報、既存店情報などから、システムによる推奨と営業部に蓄積されたナレッジを組み合わせ、適合しそうな出店テナントへシステムを通じて提案を行います。その回答がその土地建物のポテンシャルと評価できるため、依頼者である取引先へレポートでフィードバックします。

理想はここまでを3日間で行うことですが、現状は1週間以上かかっています。場合によっては2週間かかることもあります。

この③の工程は、ゴルフでいうビジネスゾーンです。会社の粋を結集しなければならないため、全員で同時にアイデアを出しながら進めるのが当社の特徴です。システムは、データベースの蓄積やマッチング処理機能の向上により日々進化しています。そのため、二次リーシング、三次リーシングも、システムの推奨（毎日変化します）を見ながら、全員でアイデアを出して行うべきだと考えています。

目の前の案件の営業ランクアップ活動に追われると、ついおろそかになりがちなのがこの③です。そのため、私は今でも率先して自らリーシングを行い、情報が埋没しないよう汲み上げを意識するとともに、現場に即したマーケット分析力が劣化しないよう自己研鑽に努めています。

また、朝や夕方のミーティング時には、自身だけでは行き詰まった物件について再度社の粋を結集できるよう、リーシング時間の確保を依頼するSNS投稿を行うよう、役員や営業部に指示しています。ここはまだ十分にできていないため、今年の重要テーマとして取り組んでいきたいと考えています。

出店企業は生き物ですので、流行や出店による成長を重視しているかどうかなど、常にトレンドがあります。全国の出店企業を研究することを常に意識しています。

週に一度は、商品知識（土地建物所有者に応えるためのテナント情報）を身につけるため、新規の取引先について全員で勉強する時間を設けています。膨大な出店情報をすべて記憶することは難しいため、メンバーの中で誰か一人でも記憶に刺さればよいという考えで行っています。システムに助けられてはいますが、あくまでシステムを操作するのは当社のメンバーです。記憶による知識とシステムを融合させたハイブリッドな営業活動が、当社の真骨頂だと考えています。

また、案件によってはWEB集客の力を借りたほうがよいものもあります。事業用不動産は基本的に水面下で取引されることが多いですが、SNSを活用して集客を試みるべきかどうかについても、依頼いただいた取引先と相談しながら取り組んでいきます。

物件情報によっては、店舗ではなくヘルスケア施設やホテル施設に向くものもあります。あるいは駐車場や倉庫に適した物件もあるでしょう。そのように、一次リーシング、二次リーシングで成果が出にくい場合は、視点を変えてユーザーを探すことも重要な工程です。

リーシングの成果が出始めれば、④の企画を意識して事業スキームを考案します。案件を成就させるためにどのようなメンバーを結集すべきかを考えるのもこのタイミングです。複合店舗化を図り追加リーシングを行うべきか、契約形態を建て替え新築とするのか、既存建物利用とするのか、その場合の許認可や設備要件をどのように見通すのか――。プロジェクトメンバーの結集を検討しながら、企画へとつなげていきます。

当社の業務フローのご紹介「4.企画図作成」はこちら
当社の業務フローのご紹介「2.物件資料作成」はこちら
当社の業務フローのご紹介「1.土地情報入手」はこちら