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  • 「お客様のニーズに応えるコツ」「一を聞いて十を知るコツ」「痒い所に手が届くように賢くなる」

今回も当社社員より表題のコツを話してほしいとリクエストがありましたので、ロードサイドビジネスや店舗開発に携わる営業の皆さまにも参考になればと思い、ご紹介させていただきます。

答えは、シンプルに「断られた数」に、この力は正比例します。

数多く断られるのに必要なのは、プレゼン件数です。プレゼン件数を増やすには、効率よく多くのプレゼンをするためにフォーマットを作ることと、何よりも、件数を課して、必ず実行する信念を持つことです。

信念とは、「数を継続すること」で「糧を得られる」と信じることです。

断られるということはサービスの中身が良くなかったからです。

何がお客様のリクエストに応えられていなかったのかを1回1回お客様にお聞きする事が最も重要です。

お客様のリクエストは千差万別ですが、この1回のお断りの積み重ねが、いつの日かパターン化してきます。

勿論23年経った今でも新しいリクエストに出会います。

そして失注する訳ですが、新しいパターンを得た時にパワーアップしたという感覚を得ることが、死の淵から蘇ってどんどん力を増す孫悟空やベジータになったようで、営業は本当に面白い。

パターン化しますと、リクエストの類型に併せてある程度先回りできます。これが表題のコツにつながります。

上司や先輩のアドバイスは、彼らのパターン類型から予測をした上でのアドバイスですので、読書と同じく先人の知恵を、自己体験を経ずに仮想体験をすることで、わずかな時間で会得できるものですから、これは重要です。

一つ一つアドバイスを自分の体験と照らし合わせて体得していくことが必要です。モノマネできる位、真剣に聞かないといけません。※VOL.9【仕事の学習術】

断られるというのは、「経済条件の差」「テナント企業に対する好みの差(規模、沿革、業種、業績、将来性、お洒落感。。)」「競合が多い」とか「道路がよくない」という企画内容もありますし、「しゃべり方が気に食わない」や「学閥や縁故がある」などの理屈抜きのこともあります。「スピードが遅いので冷めた」という定性的なものもあるでしょう。

私の場合はもっぱら「行き届かない」です。(申し訳ございません!改善していきます。)

このお断り理由が営業ノウハウな訳です。断り理由が分かればお断りを受けない道を選択すればいいだけです。

結果、ニーズに応え、1を聞いて10のリクエストを知ることができ、痒いところに手が届く訳なのです。

どうでしょう?簡単ですよね。こんな営業マンがたくさん世の中にいたら、皆幸せになれますね。頑張りましょう。

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